Sæt salget i system
Mange virksomheder bygger stadig salget på erfaring, enkeltpersoner og det, der virkede sidst. Men hvis man gerne vil sælge mere til både eksisterende og nye kunder, så dur ’plejer’ ikke.
Ledelsen skal sætte både salg, opfølgning og tidsforbrug i system for, at der kommer fokus på den indsats, der skaber salg.
”Salg handler ikke kun om at nå et resultat her og nu. Det handler om, at ledelsen får overblik over, hvad tiden bliver brugt på, og om indsatsen lægges de rigtige steder. Hvis de bedste timer går med interne møder eller drift, bliver der ikke skabt nok salg,” siger Jacob Raffnsøe Petz, der i foråret udgav bogen: Verdensklasse salgsledelse – 7 evner du skal mestre. Bogen bygger på empirisk viden, data fra interviews med 40 danske salgsledere kombineret med Jacob Petz’ personlige erfaringer.
Ledelsen skal følge adfærden
En leders opgave er at hjælpe sælgeren til at blive bedre. Det kræver løbende sparring om salgsindsatsen og en tæt opfølgning på, hvor sælgeren møder barrierer. Hvis lederen kun ser på resultaterne, opdager man først problemet, når salget udebliver. Hvis lederen i stedet følger adfærden, bliver det lettere at rette ind undervejs. Det gør det også nemmere at få øje på, hvad der virker, så salget ikke kun bygger på erfaring og enkeltpersoner, men i højere grad på viden.
”Måske er en dygtig sælger ikke en gang bevidst om, hvad han gør, når han gør det godt. Hvis der kommer struktur på salget, øges bevidstheden om, hvad der virker, og bare marginale forbedringer over tid vil øge salget,” siger Jacob Petz.
En anden udfordring opstår, hvis interne møder ligger på de tidspunkter, hvor sælgeren har størst mulighed for at få kontakt til kunderne. Hvis de bedste timer bliver brugt internt, går det direkte ud over salget. Derfor er det også en ledelsesopgave at beskytte den tid, hvor sælgeren skal være i markedet, og sikre, at nysalget ikke bliver skubbet af drift og opgaver, der presser sig på i hverdagen.
”Tid er en kritisk ressource. Hvis du bruger den tid på dagen, hvor du kan få fat på kunderne, til at holde interne møder, så får du ikke solgt. Så simpelt er det,” siger Jacob Petz.
Mange virksomheder drømmer om flere kunder, men det kræver, at der bliver sat konkret tid af til netop det.
”Nysalg kommer ikke af sig selv, og det bliver sjældent til noget, hvis det hele tiden må vige for eksisterende kunder og igangværende opgaver. Derfor skal nysalget have fast plads i kalenderen,” siger Jacob Petz og fortsætter:
”Hvis virksomheden fx vil vækste med 10 pct. i nysalg, så skal sælgeren bruge 10 pct. af sin tid på nysalg. Det er 4 timer effektivt om ugen, og det er ikke inklusiv forberedelsestid. Det er effektiv ringetid, ellers taber man momentum,” siger Jacob Petz.
Værktøjer og coaching skal være på plads
Sælgeren skal også have de rigtige værktøjer for at kunne lykkes. Det gælder både viden, produktpakker og CRM-systemer. Samtidig skal salgsarbejdet følges tæt nok til, at sælgeren får hjælp til at udvikle sig undervejs. Hvis opfølgning og coaching bliver noget, der kun sker en gang imellem, bliver det svært at flytte vaner og styrke indsatsen over tid.
”I fodboldverden dukker træneren ikke op en gang om måneden eller en gang i kvartalet, og så får spilleren ellers lov til at træne selv resten af tiden. Det dur heller ikke i salg. Der skal være en kontinuerlig forbedring af den samlede måde at sælge på,” siger Jacob Petz.
Jacob Raffnsøe Petz har udgivet bogen: Verdensklasse salgsledelse – 7 evner du skal mestre. Bogen er trykt af OAB Tryk i Odense. Den kan bestilles på hjemmesiden https://salgslederne.dk, og GRAKOMs medlemmer får 20 pct. rabat ved at bruge rabatkoden: Grakom26, når bogen bestilles.
De 7 evner, der bliver nærmere beskrevet i bogen:
1. Lær at sætte mål: A. Overordnede mål, B. Mål for projekter, C. Mål for daglige eller løbende opgaver
2. Lær forhandlingsteknik
1. Evnen til at stille spørgsmål
2. Evnen til at lytte for at forstå personen og situationen
3. Spejling af det, personen siger, for at få mere information og skabe følelsesmæssige bånd
4. Sæt ord på situationen eller følelserne for at afdække det usagte
5. Lav opsummering, der viser, at du har forstået den anden person
6. Forstå, hvorfor du hellere vil høre et nej frem for et ja
7. Stil kalibrerede spørgsmål
8. Opnå et fælles formål
9. En aftale er ingenting uden konkret implementering.
3. Lær at stille de rigtige spørgsmål: a. situationsspørgsmål, b. problemspørgsmål, c. konsekvensspørgsmål, d. behov-værdispørgsmål
4. Lær, hvorfor salgsinnovation er lederens ansvar
5. Lær, hvorfor hardcore nysalg ikke kan diskuteres
6. Lær at bruge opfølgning systematisk
7. Lær, hvorfor lederen skal være en spillende træner
Artiklen blev først bragt i GRAKOMs magasin: Kommunikationsindustrien 2/2026
