Mere salg begynder med strategi og fravalg

Virksomheder, der vil øge salgsindsatsen, skal begynde et andet sted end dér, hvor mange starter. Det handler i første omgang ikke om at gøre sælgerne bedre, men om at lægge en salgsstrategi. Og så skal marketing og salg arbejde tæt sammen.

Arbejdet begynder med et enkelt spørgsmål: Hvor skal væksten komme fra? Det kræver, at ledelsen og de nøglepersoner, der er involveret i salget, sætter sig sammen og får retning på det kommercielle arbejde. Målet er ikke at favne mere, men at fokusere skarpere. Det fortæller partner i Intenz, Rasmus Åradsson, der siden 2001 har hjulpet store og mellemstore virksomheder med at udvikle kultur, ledelse og salg.

Til- og fravalg

Vækst kommer ikke af, at virksomheden gør lidt mere af det hele. Den kommer af at vælge til og vælge fra.

”Hvis virksomheden vil sælge mere, skal den være klar på, hvilke kunder den vil bruge kræfterne på, hvilke ydelser den vil bygge salget omkring, og hvor i kundernes købsproces den skal være til stede,” siger Rasmus Åradsson.

Vælg kunderne først

Det første skridt er at definere drømmekunderne. Ikke som en løs ønskeliste, men som et klart billede af, hvilke kunder der passer til virksomhedens mål og forretning.

”Her skal virksomheden lave en plan for, hvilke kunder der giver den bedste indtjening, hvilke kunder der er gode at arbejde sammen med, og hvor der er mulighed for at sælge mere,” lyder det fra Rasmus Åradsson.

Det kræver også fravalg. Virksomheden skal være ærlig om, hvilke kunder der ikke passer til den retning, man ønsker at gå i.

”Enten kan man stoppe samarbejdet på en pæn måde. Eller man kan opfordre dem til at købe online - eller mere selvbetjent - for at spare ressourcer, som skal bruges på de kunder, der er et bedre match.”

Kunderejsen er rykket

Når kunderne er (fra)valgt, skal virksomheden undersøge, hvordan kunderne køber. Hvem er med i beslutningen? Hvad er deres valgkriterier? Hvilke platforme/medier bruger de i deres søgeproces efter en potentiel samarbejdspartner? Hvornår kommer man som leverandør ind i processen? Og hvor meget af forløbet foregår, før kunden tager kontakt?

”Det er afgørende, fordi kundernes adfærd har ændret sig markant. En stor del af kunderejsen foregår i dag på egen hånd. Kunden søger viden online, orienterer sig og sammenligner, længe før der bliver booket et møde,” siger Rasmus Åradsson og tilføjer:

”Det gør det mindre relevant at komme ud og fortælle om egne produkter, hvis kunden allerede er langt i processen. Opgaven er i stedet at forstå kunden bedre. Hvad er vigtigt for kunden? Hvad er kunden i tvivl om? Og hvad skal virksomheden bidrage med for at komme tidligere ind i forløbet?” siger Rasmus Åradsson.

For virksomheder med meget faglig viden er det et centralt punkt. Kunderne kan finde mere information selv, men de bliver også mødt af mere støj. Derfor skal virksomheden hjælpe kunden med at forstå det, der har betydning for beslutningen. Det handler om at tilbyde reel viden og rådgivning.

Tre salgsspor

Virksomheden skal også have afgjort, hvilken type salg den faktisk driver eller vil drive fremover.

Hvis virksomheden i praksis lever af produktsalg, skal den gøre det nemt at købe digitalt.

”Når produktet er let at sammenligne, og leverandøren er til at skifte ud, bliver onlinesalg en nødvendig del af forretningen,” siger Rasmus Åradsson.

Hvis virksomheden lever af løsningssalg, er opgaven en anden. Her skal salget tage udgangspunkt i kundens behov og samle en løsning omkring dem. Det kræver tættere dialog og en salgsproces, der passer til kundens beslutningsforløb.

Hvis virksomheden arbejder med co-creation, kender hverken kunde eller leverandør nødvendigvis løsningen på forhånd. Her opstår værdien i samarbejdet om at udvikle løsningen.

Salg og marketing skal hænge sammen

Hvis virksomheden vil tidligere ind i kundernes proces, kan salget ikke stå alene. Salg, marketing og fagpersoner med produktviden skal arbejde ud fra det samme billede af kunden. Eller persona, som det hedder i fagsprog.

De skal finde ud af, hvad kunden ikke forstår godt nok i dag, og hvor virksomheden kan gøre kunden klogere. Det indhold skal ud, hvor kunderne er, hvad enten det er på konferencer, messer, i relevante fagmedier, på Google, LinkedIn, Facebook eller i direkte dialog.

Det afgørende er, at kommunikationen hjælper kunden videre i købsprocessen. Ikke at den bare fortæller, hvad din virksomhed sælger.

Når strategien er lagt, kunderne er valgt, og salgsformen er defineret, skal man have styr på arbejdet i salgsprocessen. Hvem gør hvad i første kontakt? Hvordan bliver kundens behov afdækket? Hvordan bliver der fulgt op? Og passer det hele til den måde, kunden køber på?

”Først når man er nået så langt i sine overvejelser og i sin strategi, giver det mening at tale om salgstræning,” siger Rasmus Åradsson.

For at komme nærmere, hvilke salgsmetoder man skal benytte i forskellige situationer, kan modellen nedenfor være nyttig.

Artiklen blev første gang bragt i GRAKOMs medlemsmagasin: Kommunikationsindustrien 2/2026