Bureauer skal droppe sælgerrollen

Bureauer skal droppe sælgerrollen og i stedet iklæde sig ekspertrollen – sådan lød essensen på et webinar i Creative Club, hvor Blair Enns, canadisk forfatter og konsulent med speciale i værdibaseret salg af kreative ydelser, præsenterede sin model for, hvordan et bureau opnår højere priser for sine ydelser.

 Men inden han præsenterede modellen The Four Conversations, pointerede han, hvor vigtigt det er at indtage rollen som ekspert.

 ”En sælger pitcher, mens en ekspert rådgiver. En sælger præsenterer, mens en ekspert stiller spørgsmål. En ekspert tjener penge, en sælger er en omkostning,” lød det fra Blair Enns. Han pointerede, at det var altafgørende, at man blev i ekspertrollen gennem hele salgsprocessen.

 ”Når du træder ind ad døren som ekspert, ændres hele forhandlingsrammen, og du får en stærkere position og et langt større spillerum,” lød det.

 De fire samtaler, der ifølge Blair Enns, opdeler salgsprocessen, er følgende:

 The probative conversation. Vis, at du er ekspert ved at opbygge troværdighed og demonstrere din viden. Du skal vise, at du kan tilbyde thougt leadership.
 The qualifying conversation. Find ud af om kunden er en lovende samarbejdspartner, mens du fastholder din ekspertrolle gennem de rette spørgsmål og dialog.
 The value conversation. Fastlæg den værdi, din rådgivning kan skabe for kunden og underbyg, hvordan denne værdi retfærdiggøre en højere pris – ud fra den ekspertise, du kommer med. Det er vigtigt, at du ikke kommer med en fast pris på dine ydelser.
 The closing conversation. Afslut salgsprocessen ved at præsentere flere samarbejdsmodeller og prisniveauer. Ved at tilbyde forskellige muligheder, lader du kunden vælge den løsning, der passer vedkommende bedst og minimerer risikoen for slet ikke at vælge.

 Luk gappet
 Der vil kunne opstå et gap mellem the value conversation og the closing conversation, sagde Blair Enns. Derfor er det vigtigt, at man giver kunden forskellige muligheder og priser, så kunden har noget at vælge mellem. Samtidig er det vigtigt, at det er dig som ekspert, der sætter konteksten, ellers gør kunden det selv.

 ”Hvis du blot giver kunden et tilbud, der har en løsning og en pris, er der ingen kontekst for hans beslutning, og så laver han den selv og sammenligner fx med andre tilbud.”

 Blair Enns foreslår, at man starter med en løsning med den højeste pris. Det er ikke sikkert, at man lander her, men den vil være definerende for, hvor man lander. Derudover skal man give to yderligere tilbud: et mellemtilbud og et lavt tilbud.

 ”Det mellemste tilbud vil typisk være kundens budget, og i den fase er det vigtigt, at der er tale om en konversation med kunden og ikke bare en præsentation. Meningen er, at kunden selv skal lave den sammenligning, du har givet.”

 Blair Enns har skrevet følgende bøger:

 The Four Conversations: A New Model for Selling Expertise (Gegen Press, Nov. 2024)
 Pricing Creativity: A Guide to Profit Beyond the Billable Hour (Gegen Press, 2018)
 The Win Without Pitching Manifesto (Gegen Press, 2010)