Konkurrencen er stor blandt bureauer, og new bizz handler også om at nappe konkurrenternes kunder. Måske af den grund er det ikke alle bureauer, der lige beredvilligt fortæller, hvordan de får kunder.
Åbenhed om new bizz kan imidlertid inspirere andre og fjerne eventuel berøringsangst. Så meget desto større tak til nedenstående fire – indbyrdes vidt forskellige – bureauer, der nedenfor giver et indblik i deres new bizz-tilgang og deler deres fif.
Bureauerne er:
- mediabureauet EssenceMediacom – ved CEO Jesper Jørgensen
- digitalbureauet Dwarf – client service director Manees Joakim Newton Nør
- det digitalt kreative studio 29X – partner og digital creative Kim Dolleris
- det digitale marketingbureau Off-Road – ved CEO Niels Viby Mogensen
Inden ordet gives videre til denne kvartet sætter bureau-eksperten Henrik Jensen fra Brandse & Co new bizz-scenen:
”Klassisk new bizz er bl.a. cold calling. Fra min tid på bureausiden ringede man til 100 virksomheder for at høre, om de kunne tænke sig et nyt mediabureau. De 100 kald gav måske 10 møder og 1 ny kunde. Det virkede, og det virker stadig – men det er ret ressourcekrævende,” siger Henrik Jensen og tilføjer:
”Partnerskaber er en anden tilgang til new bizz – f.eks. hvis et performance-marketingbureau bliver anbefalet af det digitale udviklingsbureau, de har samarbejdet med.
Uanset hvad tilgangen måtte være, så går én ting igen. Henrik Jensen forklarer:
”Recepten på vellykket new bizz er reelt den samme: Great work for great clients. Enkel at sige, svær at eksekvere. Det handler om høj kundetilfredshed, faglig troværdighed og om et bekræftende svar på spørgsmålene: Kender folk dig? Og kender de dig for noget godt?”.
Hvordan får I nye kunder?
Det er meget forskelligt, men næppe revolutionerende: Størstedelen af vores nye kunder kommer igennem netværk og anbefalinger og deraf indirekte via pitches. Det er typisk en tragt, som hænger sammen, og til sidst ender med en invitation til en pitch. Derudover er vi igen kommet godt i gang med at have forskellige typer events, som vi havde det inden Covid.
– Dwarf
Det kommer primært via netværket og partnerskaber – og derigennem kaffeaftaler.
– 29X
Vi arbejder strategisk med tiltrækning af nye kunder baseret på de industrier, som vi endnu ikke dækker med vores eksisterende kundeportofolio. De primære adgange til ny forretning skaber vi gennem offentlige udbud, internationale og personlige netværk samt seminarer.
Vi oplever dog, at udbuddene i stigende grad styres af indkøbsafdelingerne/procurement, og at selve opgaveløsningen nogle gange kan synes at falde lidt i baggrunden.
Af den årsag er den netværksdrevne forretning ikke lige så effektiv som før i tiden. Der er simpelthen mange flere stakeholders hos annoncørerne, der skal tages i betragtning før en eventuel aftale kan indgås.
– EssenceMediacom
Vi dyrker ret aktivt vores netværk og holder således en del uformelle kaffemøder. Men at lave aktiv new business har vi i flere år ikke haft behov for, og vi har i flere omgange takket pænt nej til udbudsrunder eller pitches.
Off-Road
Har I en new-bizz strategi?
Vi har identificeret dér, hvor vi har den bedste succesrate. Og det er i det personlige møde. Vi gør tiltagende mere ud af relationsskabende aktiviteter, fordi det er i de kemistærke samarbejde, vi både trives og performer bedst. Og kemien testes bedst, når man mødes. Der er også herigennem, der ofte bliver peget på os.
– 29X
Ja, vi har en ret selektiv og målrettet indsats på områder. Vægtningen er nok fordelt 20/80 imellem ny forretning og at udbygge vores eksisterende kunderelationer. Medieindkøbet og optimeringen herfra er efterhånden en commodity, og den ydelse skal akkompagneres af strategisk arbejde med data, kreativitet og automatisering. Den slags arbejde tager tid, og vi ønsker at levere først på den front til de kunder, der allerede har udvist os tillid.
– EssenceMediacom
Ja, den er ret klar: Vind over de andre – kombineret med:
- Forstå og lyt til kundens behov og oversæt det
- Herefter udfordre men samtidig vær pragmatisk
- Levere inden for de aftalte rammer og med stolthed (ikke for os selv men for kunden)
Ellers er det ikke overraskende vores arbejde og projekter for vores kunder, som er vores bedste reklamesøjle. Hvis vi leverer, så spredes det organisk, og vi bruger det i vores kommunikation. Vores kunder er vores ambassadører, og det er enormt vigtigt, at de er glade, tilfredse og mærker en værdi af vores arbejde. Vi værner stærkt om den kemi og relation.
– Dwarf
Vores vækst har længe været organisk og drevet af netværket. Møderne er ikke svære at få i stand, men forberedelsen er ressourcekrævende, for vi skal forstå kundens forretning, deres MarCom-udfordringer og digitale landskab.
I vores lange kunderelationer fokuserer vi på, at der ikke går rutine i den. Det åbner ofte op for more-bizz. Kunderelationen er vigtig, da den i sig selv driver new business. Og vi har oplevet, at personer, der tidligere har arbejdet med os, kommer til Off-Road i forbindelse med deres nye job.
– Off-Road
Har I et new-bizz fif, I vil dele med andre?
Uanset om new bizz er drevet af globale volume-aftaler eller kold kanvas, så er det bedste fif, jeg kan give, er at forstå landskabet for den potentielle kunde – og så vælge at indsætte sine ressourcer det rigtige sted inden et møde.
– Off-Road
Find ud af hvad jeres kerneværdier er – og dyrk den. Hvis man zoomer ind på den digitale branche, så kan vi f.eks. allesammen designe og udvikle en hjemmeside. Det er vejen derhen, som adskiller os og måden, vi kommunikerer på. Hos Dwarf fylder vores kultur meget, og det er bl.a. et af vores primære USP’er, som vi forsøger at dyrke i et marked, hvor der er foretaget flere opkøb og sammenslutninger de seneste par år.
– Dwarf
Det er jo en traver, men; Netværk, netværk, netværk. Det tager tid at opbygge og vedligeholde, men det er absolut den mest givende ‘kanal’.
– 29X
Når et samarbejde skal udvikles over 2-4 år, så kræver det en rigtig kemi mellem annoncør og bureau. Vi bruger derfor en del energi tidligt i processen på at undersøge, om der er et match mellem værdier, ledelsesfilosofi og ambitionsniveau. Hvis de dele ikke er i vater fra starten, så er det vores erfaring, at samarbejdet ikke får de optimale betingelser. Af den årsag synes jeg ikke, vi som bureauer skal lade os forblænde af et givent brand eller deres forventede spend, når vi pitcher. Vi skal indledningsvis insistere på, at der er buy-in på samarbejdets form på C-level niveau, og at dem, der skal arbejde sammen i dagligdagen, komplementerer hinanden fagligt og menneskeligt.
Så skal det nok ende som en god løsning for begge parter.
– EssenceMediacom
Er du som adm. direktør involveret i new bizz?
Ja, jeg er i høj grad involveret. Men vi er en kollektivt ledet virksomhed, så de gængse opgaver, der foregår på C-level, er rystet sammen og fordelt på de fem partnere. Min partner Martin, der står for partnerskaber, driver også en god del derigennem naturligvis.
– 29X
Ja, når vi mødes med potentielle kunder, så er det typisk med en adm. direktør eller lignende. Derfor vil det også typisk være møder, jeg selv tager.
– Off-Road
Lars Berntsen, vores CEO, er i den grad involveret ved at dyrke sit netværk og være med i de helt indledende kaffemøder samt have ansvaret på en række kunder.
– Dwarf
Det er altid det team, som den potentielle kunde ville skulle arbejde sammen med, der driver pitch-processen. Dette for at sikre at kemien er rigtig. Teamet er så suppleret med de relevante fagledere og altid én til to fra bureauets ledelse. Forskellen på et godt og dårligt pitch ligger i detaljen, så vi skal insistere på at behandle kundens tillid og investering, som var det vores egen forretning. Min rolle i teamet er derfor oftest som `pitch udfordrer`, så jeg tjekker løbende ind og trykprøver arbejdet og forsøger at rykke på de dele, som kan forbedres. Endeligt er det også min rolle at navigere os igennem det kontraktuelle og finansielle, så vi skaber et godt fundament for samarbejdet.
– EssenceMediacom
