Fysiske direct mails åbner døren til salget hos Lasertryk.dk
Lasertryk.dk har for to år siden ændret samspillet mellem salg og marketing. Salgsafdelingen er fortsat den primære kontakt til kunderne, mens marketingafdelingen i højere grad understøtter salgsarbejdet med indsigter, kampagner og værktøjer.
”Vi har valgt at ryste posen for at få et tættere samarbejde mellem markedsføring og salg, og et gnidningsfrit workflow i, hvordan både nye og eksisterende kunder kontaktes,” siger marketingchef Astrid van der Sterren.
En vigtig del af marketingarbejdet er udsendelse af fysiske direct mails målrettet bestemte kundetyper og brancher.
”Statistikker viser, at personaliseret fysisk materiale ofte bliver gemt længere end digitale budskaber, og så åbner det døren for at gøre det lettere for sælgeren at tage en relevant dialog med kunden eller en potentiel kunde,” siger Astrid van der Sterren.
Service og dialog fremfor salgspres
Opfølgning er en vigtig del af det nye flow hos Lasertryk.dk. Når en ny kunde bestiller en prøvepakke på hjemmesiden eller afgiver sin første ordre, følger en sælger op.
”Vi kalder det servicekald. Formålet er at sikre, at kunden er tilfreds, og få opbygget en dialog i forhold til kundens behov, men naturligvis også for at afdække, om der er mulighed for mersalg. Ved at være nysgerrig på kunden, får vi også opbygget tillid og loyalitet,” siger Astrid van der Sterren.
Reaktivering af kunder på 21 procent
Også kunder, der ikke har handlet i en periode, arbejder man systematisk med at reaktivere.
”Der er stort fokus på churn (det at miste en kunde, red.). Derfor arbejder vi med at reaktivere kunderne gennem både telefonisk kontakt og via fysiske direct mails. Ved at sende fysiske direct mails til kunder, der er faldet fra, reaktiverer vi 21 pct.,” siger Astrid van der Sterren.
Frafald skyldes som regel praktiske forhold hos kunden, fortæller Astrid van der Sterren:
”Hvis vi mister en kunde, er det typisk, fordi en medarbejder er stoppet, og den nye ikke ved, hvor virksomheden tidligere har købt sine tryksager. Derfor er det vigtigt at holde kontakten og gøre opmærksom på, at vi stadig står klar til at hjælpe.”
Markedsføring giver sælgerne mere tid til rådgivning
Det tætte samarbejde mellem salg og marketing gør det også lettere for sælgerne at prioritere deres tid. Sælgeren bliver fx automatisk gjort opmærksom på kundernes adfærd. Fx hvis de viser tegn på en bestemt aktivitet, eller der har været længe mellem en aktivitet.
”Vi har udviklet en række værktøjer, som identificerer de kunder, vi mener, er relevante at kontakte. Sælgeren får besked om, hvorfor kunden bør kontaktes, og har samtidig adgang til den nødvendige historik. Det handler om at gøre det nemt at tage den rigtige dialog på det rigtige tidspunkt,” siger Astrid van der Sterren.
Hun fortsætter:
”Når marketing kan hjælpe med segmentering, kampagner og kundeindsigter, kan sælgerne bruge mere tid på rådgivning, relationsopbygning og mersalg. Marketing kan være med til at skabe opmærksomhed og åbne en dør, men det er sælgerne, der bygger relationen og skaber den langsigtede værdi for kunden. Derfor er det i det arbejde, at de skaber størst værdi.”
For Astrid van der Sterren er det netop det tætte samarbejde mellem markedsføring og salg, der er styrken.
”De bedste resultater opstår, når marketing og salg arbejder tæt sammen. Marketing kan skabe interesse og levere relevante værktøjer, mens sælgerne omsætter det til gode kundeoplevelser og langvarige relationer.”
Salgsledelsen følger op på sælgernes aktivitet
Lasertryk.dk's salgsledelse følger løbende op på, om sælgerne får skabt aktivitet på de leads og kunder, de arbejder med.
Opfølgningen sker gennem CRM-systemet, hvor ledelsen kan se, hvor langt sælgerne er nået med de leads, som marketingafdelingen har sendt videre. Derudover får ledelsen ugerapporter, hvor sælgerne noterer, hvilke kunder, de selv har gang i.
Salgsledelsen sender også statusrapporter til sælgerne, hvor de kan se, om omsætningen hos deres kunder er gået op eller ned og reagere på det.
Dialogen med sælgerne foregår face-to-face, fortæller salgsdirektør Henrik Frydendahl.
”Vi holder 1:1 samtaler efter behov. To gange om året samler vi også sælgerne til salgsmøder, hvor vi gennemgår aktuelle indsatser og arbejdsmetoder.”
En del af salgsledelsen handler også om at sælgerne forstår, hvad der sker i produktionen.
”Vi sørger for, at sælgerne kommer på besøg hos vores afdelinger i hhv. Aarhus, Vallensbæk og Polen, så de er helt opdateret på både maskiner og produkter, og de møder også ofte op til trykstart,” siger salgsdirektør Henrik Frydensdahl.
En af udfordringerne er at skabe krydssalg mellem produktområderne. Ofte har sælgerne hver deres speciale, fx bøger, magasiner eller storformat, og det er samtidig vigtigt for Lasertryk.dk, at kunden har én primær kontakt.
”Vi gør meget ud af, at man skal samarbejde på tværs og tage fat i sine kolleger, der ved mere om et produktområde end man selv gør. Der er jo ingen, der er ekspert i alt,” siger Henrik Frydendahl.
Samtidig kan det dog godt virke overvældende, hvis en sælger skal fortælle om alt det, Lasertryk.dkhar på hylderne, og så mister de også fokus ift. hvad der er det vigtigste for kunden, fortæller Henrik Frydendahl. Derfor er Lasertryk.dk ved at bygge ind i CRM-systemet, at sælgeren kan se, hvilke produkter, der er størst potentiale for at krydssælge til kunden.
Artiklen blev første gang bragt i GRAKOMs medlemsmagasin: Kommunikationsindustrien 2/2026
